home | werkwijze | opdrachten | kilian | publicaties | contact

De wat–vraag wordt vaak beperkt of snel beantwoord. Het vervelende effect daarvan is dat je in het gunstigste geval alleen een deel van het probleem of vraagstuk aanpakt en de oplossing daardoor niet of niet goed werkt. Nog vervelender is het als je werkt aan een verkeerde oplossing.

Case omzetdaling

Een juridisch adviesbureau heeft voor het eerst in zijn 75 jarig bestaan te maken met een teruglopende omzet. De directie stelt vast dat dit vooral komt door recente wijzigingen in het personeelsbestand die hebben geleid tot het verlies van een aantal commercieel sterke adviseurs. Ook zijn enkele inhoudelijk specialisten onlangs vertrokken, maar dat kan niet van invloed zijn op het verkrijgen van nieuwe opdrachten. Voor het bedrijf is daarom een investering nodig in professionalisering van de nieuwe krachten. Voor de commercieel opererende partners is een uitgebreid programma gewenst, voor de nieuwe juridisch adviseurs volstaat een kort traject. Een van de directieleden vraagt zich af of het professionaliseringstraject voldoende is om nieuw werk te genereren. Het kost hem veel moeite om de twee andere directeuren ervan te overtuigen dat het zinvol is om in ieder geval de vraag te onderzoeken waar hij mee zit.

Om na te gaan of een goede keuze is gemaakt met de focus op professionalisering vindt een dag plaats rond het werkproces binnen het bureau. De adviseurs doen een klantsimulatie en brengen met elkaar in kaart hoe een advies verloopt vanaf het eerste klantcontact tot het verzenden van de factuur door de administratie. Partners halen nieuw werk binnen en dragen het over aan een van de units. De uitwisseling tussen de partners is beperkt, ieder werkt op zijn eigen gebied en aan relatiebeheer of werving wordt weinig aandacht besteed. Bij de units particulieren, bedrijven en internationaal werken specialisten met verschillende expertise. De units werken niet samen en weten niet van elkaars klanten. De analyse van het werkproces leidt tot de conclusie dat professionalisering zinvol is, maar dat ook uitwisseling en samenwerking binnen het bureau minstens zo belangrijk zijn. Daarbij is aandacht nodig voor de relaties tussen de partners, tussen de units en tussen de partners en units. Dat vraagt onder meer om een informatiesysteem en om een andere manier van met elkaar omgaan. Nader onderzoek is nodig om te bepalen of het mogelijk is om units naar juridische expertise in te richten en wat de voordelen daarvan zijn.

Tijd: een dag voor het hele bureau.

Resultaten: een integrale visie op wat er mogelijk is om de teruglopende omzet aan te pakken. Professionalisering staat nog op de agenda, maar er zijn belangrijkere thema’s in beeld gekomen die over het hoofd waren gezien.